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<P><FONT size=6
face=微软雅黑>
<STRONG><FONT color=red>新产品的适销性与上市推广</FONT></STRONG></FONT></P>
<P><FONT face=微软雅黑>【时间地点】 2016年
09月26-27日深圳<BR>【参加对象】企业CEO/总经理、产品经理、市场部经理、促销经理、品牌经理、广告部经理、研发经理，营销部策划人员（marketing部门）<BR>【授课方式】
讲师讲授 + 视频演绎 + 案例研讨 +角色扮演 + 讲师点评<BR>【学习费用】 3200元（包含授课、资料、茶点、会务、税费等）<BR>【垂询热线】
0755-61280006、18917870808 许先生<BR>【QQ/微信】 320588808</FONT></P>
<P><FONT face=微软雅黑><FONT color=blue
size=4><STRONG>课程背景：<BR></STRONG></FONT>本课程有广告、沟通和促销界的西方权威理论基础，结合国内外知名公司的实践，全面系统了解新产品上市和推广全过程，从产品适销性识别，沟通目标的确定，目标受众选择，项目型市场marketing的系统分析，沟通通路的选择和评价，具备制胜宣传点的分析和确定的全过程。<BR>成千上万的公司在不断的开发新产品，但是，真正在市场上成功的产品却并不多，有些是由于产品本身的选择出现了战略性的失误，导致最终的市场失败，这一点在产品开发战略中，实施IPD是非常有效的避免产品失败的方法。<BR>但是，产品成功不代表最终在市场上成功，同样的产品，不同的公司运作就有不同的效果，这就表明，产品没有问题，而是上市之后的AC&P的工作方法不当。<BR>很多营销管理理论都是从战略的角度来介绍市场营销的，例如产品细分、产品生命周期、波特的五大竞争战略等，但是，产品研发出来之后，上市的时候面临的恰恰是很多战术层面的工作，就是如何尽快找到好方法。过去，盲目选择广告公司，依赖广告公司的做法，现在已经很难成功了，因为市场竞争越来越激烈，客户选择越来越多，媒体越来越多，成本也越来越高，这使得我们如果广告沟通和促销的定位不准就很可能失败。有没有一套科学的方法和程序，帮助我们减少市场风险，让有限的资金取得成功的市场回报呢?</FONT></P>
<P><FONT face=微软雅黑><STRONG><FONT color=blue
size=5>培训收益：<BR></FONT></STRONG>1.学会产品适销性的模型，这个理论有助于我们识别新产品上市，或者我们的原有产品进入新的行业客户、新的区域客户、或者开拓海外市场的时候，判断是否好销，并帮助选择最好销的产品，最好销的客户群，这样有助于我们事半功倍。<BR>2.学会消费者选择态度意向模型，并通过分析，了解进入一个新市场中最大的屏障是什么，需要的代价<BR>3.诊断销售中滞销的原因。当我们开拓一个新市场，或者新产品的时候，往往会出现搞不清楚为什么滞销，这套模型将帮助我们学会如何在迷茫中诊断滞销的原因。<BR>4.市场营销策划（marketing工作），当我们投入在做这些宣传策划，竞争策略的时候，需要确定目标客户，使用何种方式，选择什么突破点才能说服客户；一旦方向错了，往往带来巨大的浪费，甚至出现公司的巨大亏损。因此而倒闭的公司也不胜枚举。所以，如何精准定位呢？这就需要一套科学的方法来分析。这门课程中将有一套分析的原理，帮助我们科学分析。<BR>5.研发部定义产品的时候，利用市场部的资源，共同分析，并判断产品的市场适销性。是IPD流程的市场接口所需要的分析工具。</FONT></P>
<P><BR><FONT color=blue size=4 face=微软雅黑><STRONG>课程大纲</STRONG></FONT></P>
<P><FONT
face=微软雅黑><STRONG>一、案例中体会决胜之关键因素<BR></STRONG>本单元学习目标：通过对前线销售项目的运作过程的了解，来体会我们的产品是如何销售给客户的，体会技术、品牌、商务、服务是如何在项目中形成合力，最终形成意向并完成中标的；通过对行业的突破，了解产品是如何在一个行业中形成突破的，品牌是如何逐渐成长的。<BR>a)水立方案例：改变客户内在评价标准，杀敌与无形之中<BR>b)西安银行案例：客户的印象让你上不了台阶<BR>c)检察院行业突破案例：技术研讨会，舆论大趋势不可逆转，关键因素突破</FONT></P>
<P><FONT
face=微软雅黑><STRONG>二、新产品上市营销面临的挑战和问题<BR></STRONG>本单元学习目标：了解企业新产品上市中出现的种种问题，了解营销沟通和促销科学流程，中国企业面临的广告促销中的常见问题<BR>a)缺乏科学方法和标准去评价产品是否好销与不好销,摸索成功的销售过程困难重重.<BR>b)缺乏科学方法体系和流程，广告缺乏销售力<BR>c)无针对性的市场调研就盲目开始销售,导致大量资金浪费.<BR>d)缺乏科学销售评价和诊断,迟迟找不到滞销原因.<BR>e)目标受众选择缺乏科学指导。导致市场启动慢，宣传沟通与促销迟迟拉不动市场销售<BR>f)沟通目标定位凭借自己想象,抓不住客户,导致市场启动缓慢.<BR>g)没有遵循广告制胜性创意的科学方法，导致创意平平，销售力很差<BR>h)创意缺乏和产品本身市场特性的结合，结果达不到市场目标，拉不动市场</FONT></P>
<P><FONT
face=微软雅黑><STRONG>三、产品适销性之“态度意向评价”----BATT值判断和调研方法<BR></STRONG>本单元学习目标：了解好销背后的市场规律，能够正确识别什么产品在什么情况下好销。<BR>案例：学员说出身边成功和失败的产品，谈谈原因，某一个人说出两个<BR>a)决定产品是否好销的BATT情感权重模型的介绍。<BR>b)通过案例来学习BATT模型<BR>c)客户关注的功能和非产品功能要素</FONT></P>
<P><FONT
face=微软雅黑><STRONG>四、BATT模型来判别产品的适销性<BR></STRONG>本单元学习目标：结合上面第三单元学到的知识，通过一些案例来练习，判断一下产品的适销性如何<BR>a)这样的广告是否能够启动销售<BR>b)新型洗衣机判断<BR>c)gw路由器在以下几个市场中，哪一个会更加好销？<BR>d)一款高科技新型健身车是否能够打开市场？</FONT></P>
<P><FONT
face=微软雅黑><STRONG>五、产品适销性判断模型<BR></STRONG>本单元学习目标：学会基于BATT判断，产品适销性判断模型，并学会如何利用之来判断产品的市场前景<BR>a)模型学习和研究<BR>b)案例一：可口可乐和脑白金<BR>c)案例二：广东港湾路由器市场启动<BR>d)案例三：VCD鼻祖为什么失败？<BR>e)案例四：讨论iwatch的市场和未来<BR>f)案例五：华为海外市场的开拓之初</FONT></P>
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face=微软雅黑><STRONG>六、利用适销性判断模型训练<BR></STRONG>本单元学习目标：利用适销性判断模型来判断分析以下案例，并讨论是否能够成功<BR>a)案例练习一：非洲led灯到中餐馆<BR>b)案例练习二：gmd的水立方的景观灯和酒店用的情调灯光案例练习<BR>c)案例练习三：gw路由器的海外市场分析</FONT></P>
<P><FONT
face=微软雅黑><STRONG>七、传播动力<BR></STRONG>本单元学习目标：学习传播的动力模型，了解产品的品牌、概念、信念、文化价值如何传播<BR>a)传播的模型，学习传播的基本要素<BR>b)案例一：手机的传播<BR>c)案例二：水立方的传播<BR>d)案例三：华为路由器的传播</FONT></P>
<P><FONT
face=微软雅黑><STRONG>八、Bsm表格和客户采购行为分析，沟通宣传之时空定位<BR></STRONG>本单元学习目标：学会如何定位客户群，定位沟通和媒体通路，定位宣传的关键要点<BR>a)BSM表和客户采购行为分析<BR>b)案例：强生产品<BR>c)案例：gmd灯光产品定位和阳光行动<BR>d)案例：gw煤炭数据通讯产品行业海南研讨会。</FONT></P>
<P><FONT
face=微软雅黑><STRONG>九、沟通宣传之定位常见策略<BR></STRONG>本单元学习目标：学会常见的沟通宣传定位策略，了解并学习从不同的角度定位自己的宣传广告<BR>a)基于适销性模型之不同定位策略分析<BR>b)案例一：启动智能手表启动研讨<BR>c)案例二：交换机Q3，A8010之7号信令<BR>d)案例三：高可靠性要求之产品的营销案例<BR>e)案例四：从30万到300万规模的脱变，港湾数据产品品牌提升策略<BR>f)案例五：政府路由器市场<BR>g)案例六：通过品牌态度提高撬开检察院行业<BR>h)案例七：港湾煤炭行业品牌和市场推广策略，兼顾通路之安排</FONT></P>
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face=微软雅黑><STRONG>十、营销诊断和全方位的marketing规划<BR></STRONG>本单元学习目标：学会利用模型来全方位分析和策划marketing，市场是一个系统工程，各个因素之间是有有机的联系的，如何将他们有机的结合起来。基于底层的分析模型就是我们最大的帮手<BR>a)利用适销性模型定位原因<BR>b)策划markting策略<BR>c)案例分析---成功的公司是如何有机结合各种产品技术优势，公司品牌优势，资金优势，和龙头优势的。<BR>d)华为路由器的突破—如何突破技术、品牌、渠道、服务之壁垒<BR>e)练习：试图策划你的一款产品，如何制定一个全方位的marketing战略</FONT></P>
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face=微软雅黑><STRONG>十一、沟通通路和媒体的评价<BR></STRONG>本单元学习目标：学会选择是评价沟通通路和媒体的效果，以保障自己的沟通宣传效果<BR>a)不同沟通目标和沟通方式选择<BR>b)评价的维度<BR>c)案例：小型研讨会的组织，一箭四雕-------经济性，说服力，品牌认知，通路搭建</FONT></P>
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face=微软雅黑><STRONG>十二、Hw公司品牌运作<BR></STRONG>本单元学习目标：学习hw公司的品牌运作方法<BR>a)利用适销性模型来分析hw公司的品牌运作模型，并讨论每一种方法之作用机理</FONT></P>
<P><FONT face=微软雅黑><STRONG>十三、Marketing工作灵感之源----来自一线的项目运作</STRONG></FONT><FONT
face=微软雅黑><BR>本单元学习目标：一线工作是Marketing工作灵感之源，学会从中了解哪些内容<BR>a)项目运作过程五阶段分析和各个阶段之MARKETING之关注点<BR>b)案例：水立方案例分析，从公司marketing之角度<BR>c)案例：要透过现象看本质。</FONT></P>
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face=微软雅黑><STRONG>十四、沟通和宣传广告的制胜点<BR></STRONG>本单元学习目标：学会如何分析出公司宣传和沟通之制胜点确定<BR>a)Batt模型研究我们和竞争对手的优劣势。<BR>b)客户决策权重分析和分值差<BR>c)深圳海关进入<BR>i.业务关键点，突破壁垒<BR>ii.权重大的需求点。压制其他的权重，品牌从国外到国内。<BR>d)案例练习3题</FONT></P>
<P><FONT face=微软雅黑><FONT color=blue
size=4><STRONG>讲师资历<BR></STRONG></FONT>Devin：<BR>华为公司企业网（华为3com）南部大区经理<BR>港湾公司广东办事处主任<BR>港湾公司大企业系统部总经理<BR>上海广茂达首席营销官（水立方灯光的营造者）<BR>上海雷士光艺总经理（组建公司从研发到市场的全部队伍，并制定公司的产品和营销战略）<BR>成功销售近10个亿的业绩<BR>组织策划近150场广告促销和宣传活动<BR>在国家权威刊物上发表多篇论文<BR><STRONG>专业背景：</STRONG>复旦大学经济学硕士，企业管理学研究生，数学学士。具备13年产品销售经验，曾经在国家权威刊物上发表多篇论文。<BR><STRONG>实践经验：</STRONG>不仅成功销售近10个亿的销售额，而且对大项目、零售、渠道都有实际运作经验，在行业销售上提出的行业代理理论，还成为后来港湾公司的渠道政策。<BR>培训背景：成功参与了中国电信，中国通服、中兴通讯、三一重工、深信服、爱美克、青岛华海，神州数码，凌云股份，上海长飞集团，盛路通讯。</FONT></P></BODY></HTML>